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果冻案例:发生在你眼皮子底下的赚钱阴谋

发表时间:2018-07-10 17:17
文章附图

  有一些生意的秘密,其实就发生在你眼皮子底下,只是如果你没有多一点点警觉,你就会很容易忽视它们。今天再与大家分享一个关于产品包装的案例。大家应该都去过超市,但你是否记得摆在超市最显眼位置的是什么商品?想一想。我想你可能想不起来,那就是:果冻。几乎每个超市都会将果冻摆在超市里的黄金位置。为什么呢?因为果冻很赚钱。

店火火

  但是,接下来,还有一个你更想不到:几乎所有的果冻都是散装的。那又为什么呢?因为散装果冻更赚钱。那我们先看看果冻是什么东西。果冻的胶体是由卡拉胶、甘露胶混糖煮沸后冷却凝结而成,这两种物质在果冻中的添加量为 0.8%~1%。卡拉胶是海藻类植物,甘露胶是从天南星科植物中抽提出的葡甘聚糖,都是天然植物多糖,安全无害。果冻在制造过程中需要添加钙、钾、钠等矿物质,这些矿物质也是人体所需元素。不同花色品种的果冻还有其独特的营养,如高钙果冻富含钙,高纤椰果果冰富含水不溶性膳食纤维,AD 钙果冻即强化维生素 A、D 和钙质,有些品种的果冻添加胡萝卜素或螺旋藻等。上面这段话是什么意思?

  这个意思就是:果冻是可以放心吃的零食。很多休闲食品,如饼干糖果等“干、油、炸”食品很容易上火,且个别含有不健康的因素,比如会导致体重增加。那么,富含水分、维生素而味美可口的果冻,不就是最合适的替代品吗?。因此晶莹剔透的果冻是儿童和女人最佳选择的食品。儿童的钱很好赚,女人的钱也很好赚,而好看又好吃的果冻都是儿童和女人的最爱,岂非是好上加好?所以,果冻很赚钱,中国每年有上百亿的销售额(其中,喜之郎及旗下水晶之恋品牌占据了 33%左右市场份额)。中国超过日本成为世界上最大的果冻生产国和销售国。且慢,上面这些知识只是一个产品和行业的简单描述,与我们的“零营销模式”几乎没有关系。但接下来要告诉你的,则是“零营销模式”的生意经了。

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  果冻已经很赚钱了,但是让果冻更赚钱的是它的包装方式:散装。为什么果冻几乎清一色采用称斤卖的散装?称斤卖的散装果冻,一来消费者要花费更多的时间来装袋、二来超市也要花费更多的成本和时间来称重,为什么还要散装?而不是包装成一斤或半斤的卖?或者直接按个卖?这涉及到销售的消费者心理。首先,从超市方面来讲,超市愿意卖散装的果装,因为可以多赚钱。

  你有没有细心观察,凡是果冻的包装,都是有很厚的塑料外壳,果冻包装的重量几乎占总重量的 10%。糖果有很多也是散装的,但糖果的外包装是纸类的,没有果冻这么夸张。超市卖散装果冻,就将这些塑料包装壳也按果冻的价格卖给你。举个例子:假设一斤整装的果冻,净重标注是 500克,含袋整重是 550 克。那么,超市只能按净重 500 克卖给你。现在,把这斤净重 500 克整装果冻拆掉外包装,以散装单个形式出售,那么,超市就不会再以单个果冻所标注的净含量卖给你,而是以打包在一起的果冻整体重量卖(含果冻的塑料外壳重量),即按 550 克卖给你。只是改变了销售方式,同样数量的果冻,超市就多赚了你 10%。如果加上超市提供给你的大塑料袋子重量,还要赚更多。所以,超市非常喜欢散装果冻。这就是行业的潜规则利润秘密。

  第二,从生产厂家来讲,也愿意提供散装果冻,还是因为可以赚更多。没有一个果冻生产厂家不知道超市的这种销售阴谋。但超市是生产厂家的伙伴和盟友,生产厂家不会去得罪超市,所以对此睁一只眼闭一只眼,不会用整装果冻来代替散装果冻。另一方面为什么生产厂家没有直接在单个果冻上标价出售?单个标价非常方便消费者购买,直接数数就行,也不用再称重了。更重要的原因就是:如果对单个果冻进行标价出售,销量将直接锐减 30%以上。这根源于消费者的心理因素。

  果冻毕竟是一种零食,不是象米饭一样的食物,不需要天天吃,也不用屯着吃。那么消费者对于果冻的购买时机,90%是看到才买,而不是想到就买。看到才买是一种随机的购物,而想到就买是一种心理渴求。两者有天壤之别。所以,果冻的终端销售策略就是:非常珍惜你的购买机会,每次都要让你大量购买。

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  当果冻是单个标价出售时,除非你是果冻狂人,否则你最多也只是那么象征性地抓几个,你购买时想的就是:反正下次还要来,有这几个就好了,过个嘴瘾就好,想吃再买。但当果冻是按散装出售时,你在购买时想的就是完全另外一回事:才这几个,还不够 1 斤秤,反正便宜,多拿几个,至少半斤才好看点。

  因为如果不够一定的数量,你会怕收银员嘲笑,你会怕别人看到你只买了一个散装的果冻,你自己会觉得不好意思。尽管你知道即使你只买一个,别人也不会把你怎么的。这种心理深藏在每个消费者的潜意识里。很难相信是吗?我现在也无法将这种心理归结为什么,可能是源于人类的虚荣心吧。

  如果果冻是单个标价出售,那么你只买一个果冻的话,你也会认为是正大光明的,因为这个标价是厂家公开的,说明厂家和超市允许你只购买一个;但若果冻是散装,而你只购买一个,那你就会一种做贼心虚的感觉,你会觉得自己对不起超市、对不起厂家。

  做个调查你就知道:你去问一下任何一家超市,看有没有人只买一个散装的果冻(单个大包装果冻除外)?几乎没有。所以,这么一分析,你现在发现了这种果冻包装阴谋了吧?

  当然,我并不是要你学超市那种黑心商家行为。我希望的是,在你洞察这种消费习惯后,你能够可以光明正大而且心安理得地应用这种技巧。


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